فنون مذاکره در خرید  را قبل تر در مقالاتی مورد بحث و بررسی قرار دادیم و در این مقاله قصد داریم 13 مورد از 23 مورد از فنون مذاکره در خرید را به هنگام خرید‌ها و معامله های فردی یا شرکتی مورد بحث قرار دهیم. 10 مورد بعدی به زودی در قالب مقاله ای دیگر برای شما کاربران منتشر خواهد شد.

چانه‌زدن شکلی از مذاکره است که دو طرف معامله وقتی سعی می‌کنند برای قیمت کالا یا خدماتی به توافق برسند در آن شرکت می‌کنند. قبل از پرداختن به  تکنیک های مذاکره در خرید کمی باید در مورد اهمیت مذاکره صحبت کنیم.

در رابطه با اهمیت مذاکره به این جمله از Chester Louis Karrass اشاره کنیم که: “در بیزینس هم همچون زندگی شما چیزی که محق آن هستید را به دست نمی آورید. چیزی را به دست خواهید آورد که برای آن مذاکره کنید”.

 

In Business As in Life – You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate

chesters louis karrass

مذاکره را هیچ وقت از دید جلسه دو فرد کت و شلواری در پشت یک میز نبینید. شما هر روز با خود، با اطرافیان و البته با همه افرادی که در تعامل هستید در حال مذاکره هستید. به هنگام صحبت با اعضای خانواده، به هنگام خرید لباس و به هنگام انجام توافق میلیون دلاری و … .

این مقاله مناسب برای چه افرادی است؟

امروز و در این مقاله ما سعی کردیم از هر دو دیدگاه معاملات روزمره و فردی و همچنین زمانی که یک فرد به نمایندگی از یک شرکت برای خرید بزرگ اقدام به مذاکره می‌کند را  مورد بررسی قرار دهیم. پس در این مقاله چه شمایی که تمایل به فروش یا خرید خانه، خودرو، یا حتی خرید های روزمره دارید و چه شمایی که نماینده‌ای برای مذاکرات یک شرکت در راستای معاملات کاری هستید، می‌توانید از این نکات بهره ببرید.

در بیشتر قسمت‌های جهان چانه‌زدن یک روش زندگی است. البته در برخی از قسمت‌های جهان، مانند ایالات متحده، این موضوع به اندازه کشورهای دیگر باب نیست که البته اوضاع به سرعت در حال تغییر است.

ممکن است رسیدن آمریکایی‌ها به اروپایی‌ها و دیگر ملت‌ها کمی زمان‌بر باشد، اما آمریکایی‌ها هم در حال پی‌بردن به مزایای مذاکره بر سر قیمت کمتر هستند. چانه‌زدن مهارتی است که توسعه‌اش نیازمند زمان است. حتی ممکن است برخی آن را در قالب هنر ببینند. با این حال اگر فهم اساسی از طرز کار آن داشته باشید، پی خواهید برد که چانه‌زدن بر سر قیمت کمتر چقدر خوشحال کننده و حتی لذتبخش است. توصیه‌های زیر در مورد تبدیل شدن به یک مذاکره کننده‌ی عالی را  گوش دهید و بهترین معامله‌های خود را رقم بزنید.

فنون مذاکره در خرید : توصیه‌هایی برای به دست آوردن بهترین معامله و بهترین قیمت‌ها

بدانید که از معامله  چه می‌خواهید

اولین و مهم ترین فنون مذاکره در خرید، دانستن خواسته خود و یا شرکت خود از مذاکرست. بهترین راه برای اطمینان از داشتن بهترین معامله این است که با داشتن اطلاعات مورد نیاز برای گرفتن تصمیمات هوشمندانه وارد مذاکره شوید. قبل از اینکه روانه‌ی  جلسه و گفت‌و‌گو شوید بفهمید که واقعاً چه می‌خواهید. اگر برای خرید سراغ فردی یا شرکتی می‌روید برند، مدل و خصوصیات رنگ و … مورد نظرتان را قبل از اقدام بدانید.

حتی به هنگام خرید‌های روزمره نیز تمامی این موارد را مورد توجه قرار دهید. آگاهی شما از کالا نه تنها فروشنده را تحت تأثیر قرار می‌دهد بلکه به فرایند مذاکره هم کمک می‌کند. به عنوان مثال، ممکن است فروشندگان را بر آن دارد تا قیمت ابتدایی را کمتر از چیزی که معمولاً اعلام می‌کنند اعلام کنند. اگر به نظرشان برسد که آگاهی لازم را در مورد کالا و ارزش آن را دارید، سعی نمی‌کنند با مطرح کردن تقاضاهای نامعقول در ابتدا شما را بترسانند.

قیمت خرده فروشی محصول را بدانید

در مورد قیمت،  قبل از اینکه قدم به محیط مذاکره بگذارید مهم است که قیمت خرده فروشی کالای مورد نظرتان را بدانید. سرچ آنلاین سریعی را انجام دهید تا محدوده‌ی قیمت محدود اما معقولی را در ذهن داشته باشید. قیمت‌های خرده فروشی چندین سایت را بررسی کنید و نظرات افرادی که قبلاً آن را خریده‌اند را هم بخوانید. این کار می‌تواند در تعیین ارزش کالا، نه قیمت آن، بسیار مهم باشد. در صورت امکان، قیمت سایت کارخانه‌ی تولید کننده را هم بررسی کنید.

اطلاع قبلی از ارزش یک کالا می‌تواند پایه‌ی اطلاعاتی مذاکره‌ را فراهم کند. همچنین مانع از شرمنده شدن شما به خاطر چانه‌زدن برای قیمتی که بیش از حد پایین است شود. قبل از اینکه پیشنهاد قیمت کمتر را بدهید خوب فکر کنید. درخواست کاهش 20-10 درصدی قیمت یک چانه‌زدن کاملاً معقول است. اما درخواست 50 تا 60 درصد تخفیف، تأثیر منفی به دنبال خواهد داشت.

بهترین زمان برای چانه‌زدن را شناسایی کنید

در خرید ها روزمره معمولاً وقتی مغازه شلوغ نیست مغازه داران بیشتر پذیرای مذاکره بر سر قیمت هستند. اگر چندین مشتری در آن واحد در مغازه حضور داشته باشند که باید به آنها رسیدگی شود، مغازه‌دار زمان و تمایلی برای داشتن یک مذاکره‌ی طولانی برای قیمت را نخواهد داشت. پایان روز معمولاً زمان خوبی است. خیلی شلوغ نیست و ممکن است مغازه دار بخواهد برخی از محصولاتش، مخصوصاً محصولات دارای تاریخ انقضا، را قبل از بستن مغازه به فروش برساند.

همچنین در اوقات مختلف سال می‌توانید معامله‌های فوق العاده ای داشته باشید. مثلاً بعد از روز سال نو یک معامله‌ی مطمئن برای خرید تزئینات کریسمس به راحتی رقم می‌خورد. همچنین خرید یک پالتوی زمستانی جدید در بهار، در مقایسه با پاییز و زمستان، تخفیف‌های بهتری را به همراه دارد.

دوستی را همراه خود ببرید

بنا به دلایلی معمولا فروشندگان ( چه مغازه و چه بیزینسی) چانه‌زدن یک-به-یک را ترجیح می‌دهند. وقتی همراهی را همراه خود می‌برید به نظر می‌رسد که کمی تحث فشار قرار می‌گیرند. شاید فکر می‌کنند تعداد بیشتر شما بر وی برتری دارد. یا شاید فکر می‌کنند دقیقاً وقتی قرار است معامله بسته شود دوستتان خودش را وسط می‌اندازد و بر سر قیمت مداخله می‌کند.

در هر صورت، همراه داشتن و ایجاد هماهنگی، به نفع شما خواهد بود. طرف مقابل را تشویق می‌کند تا هر چه زودتر معامله را ببندد. حتی ممکن است فروشنده تصمیم بگیرد سود بیشتری را برای شما در نظر بگیرد و قبل از اینکه دوست همراه شما معامله را بر هم بزند آن را به سرانجام برساند.

اگر تنها هستید، ترفند دیگر این است که وقتی در محل خرید یا مذاکره هستید با موبایلتان با دوستی تماس بگیرید و نظر او را بخواهید. بارها اتفاق افتاده است که در چنین شرایطی فروشنده کمی از قیمت پایین آمده تا معامله را از دست ندهد.

سایرفروشندگان  را هم ملاقات کنید

قبل از اینکه وارد محیط مذاکره ( از مغازه تا محیط کاری) شوید، از رقیبان فروشندگان مشابه در همان منطقه هم بازدید کنید. اطلاعات کسب کنید و قیمت کالایی که می‌خواهید بخرید را بررسی کنید. تا جایی که امکان دارد سوالاتی درباره‌ی آن بپرسید.

اگر خوش شانس باشید شخص پر حرفی را خواهید یافت که اطلاعات مفید را در اختیارتان قرار می‌دهد؛ شاید این کالا اخیراً فروش خوبی نداشته باشد، یا شاید عرضه‌ی بیشتر از تقاضا برای آن وجود داشته باشد. هر گونه اطلاعات، می‌تواند به مذاکرات شما کمک کند.

از گوشی هوشمندتان استفاده کنید

در مذاکرات کاری رعایت احترام از اولویت بالایی برخوردار است. اگر قرار است از لپتاپ یا گوشی خود استفاده کنید بدانید چه زمانی در چه شرایطی و با چه هدفی این کار را انجام می دهید. استفاده از اینترنت با کمک گوشی، این امکان را به شما می‌دهید که در لحظه اطلاعاتی کسب کنید و یا مقایسه‌ای انجام دهید.

همچنین می‌توانید برای تأیید ادعای فروشنده در مورد کالای مورد نظر از گوشی‌تان استفاده کنید. به عنوان مثال اگر فروشنده می‌گوید نمی‌توانید این کالا را با قیمتی کمتر از چیزی که او می‌گوید پیدا کنید، می‌توانید همان جا با استفاده از گوشی‌تان به بحث خاتمه دهید. (این کار را با احتیاط و در شرایط مناسب انجام دهید)

لباس مناسب بپوشید

همه دوست دارند خوب به نظر برسند اما اگر وقتی برای خرید روزمره می‌روید به گونه‌ای لباس بپوشید که گویا پول برایتان مسئله‌ای نیست، فروشنده تمایل کمتری به پایین آوردن قیمت نشان می‌دهد. ممکن است فکر کنید کسی متوجه نمی‌شود اما فروشندگان با تجربه، آموزش دیده‌اند که نسبت به همه چیز هوشیار باشند. مهم است که متناسب با موقعیت لباس بپوشید. اگر به گونه ای به نظر برسید که به اندازه‌ی کافی ثروتمند هستید تا قیمت کامل را پرداخت کنید، چه لزومی دارد به شما تخفیف دهند. اگر لباس معمولی اما مرتب بپوشید اجازه می‌دهید حدس بزنند که شما از پس چه چیز بر می‌آیید و از پس چه چیز بر نمی‌آیید. به یاد داشته باشید، یک تیپ معمولی به لباس محدود نمی‌شود، داشتن یک عینک آفتابی گران قیمت، جواهرات، کیف و کفش و بسیاری از چیزهای دیگر می‌تواند هوشیاری یک فروشنده‌ی با تجربه را بر انگیزد.

در رابطه با مذاکرات کاری و بیزینسی شرایط کاملا متفاوت است و شما نماینده‌ای از یک گروه از افراد هستید که در این شرایط باید با استایل کاملا رسمی و مرتب در محل حضور پیدا کنید.

خوش مشرب و آرام باشید

در معاملات روزمره اگر وقتی وارد مغازه می‌شوید مضطرب باشید، فروشنده فوراً آن را حس می‌کند. باید امور را ساده بگیرید، گویی برای یک چرخ زدن در بعد از ظهر روز جمعه بیرون رفته‌اید. با انجام این کار لحن چانه‌زدنتان را مشخص می‌کنید و این پیام را منتقل می‌کنید که اعتماد به نفس بالایی دارید و همه چیز تحت کنترلتان است.

در معاملات بیزینسی نیز باید با اعتماد به نفس کامل و اطلاعات کافی پای در محیط مذاکره بگذارید.

حفظ ادب در برابر فروشندگان همیشه ایده‌ی خوبی است. طبیعی است که بخواهید در برابر کسی که با شما مخالف است خودتان را محکم بگیرید و از ایجاد برداشت نامناسب جلوگیری کنید. خوش مشرب باشید تا فروشنده تمایل بیشتری داشته باشد تا خودش را با شما سازگار کند.

عجله نکنید

خوب نیست که در مورد کسب توافق یا کالایی که می خواهید بخرید عجله کنید. این کار طرف مقابل را هوشیار می‌کند که شما چقدر خواهان این کالا هستید. این همان اطلاعات مهمی است که نمی‌خواهید فروشنده داشته باشد. این کار لحن مذاکره را تعیین می‌کند و حتی قبل از اینکه شروع کرده باشید مزیت را در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.

در مذاکرات کاری ابتدا با احتیاط موارد خواسته شده از جانب خود را مطرح کنید و قدم به قدم به سمت توافق قدم بردارید.

در خرید های روزانه اگر اول به چند محصول مختلف نگاه کنید و سپس به آرامی به سراغ چیزی که واقعاً می‌خواهید بروید خواسته‌ی خود را فاش نمی‌کنید. در نتیجه فروشنده هم نخواهد فهمید که شما چقدر مشتاق این کالا هستید.

خیلی مهربان یا خیلی مغرور نباشید

در یک چانه‌زدن پرهیجان گاهی خلق و خوی افراد از کنترلشان خارج می‌شود. همیشه خونسرد باشید و آزار دهنده و توهین آمیز نباشید. مراقب باشید چه می گویید و به فروشنده توهینی نکنید. خوب گوش دادن در یک مذاکره کاری به مراتب از زیاد حرف زدن با ارزش تر است. با پرحرفی کردن همیشه اطلاعاتی را به اشتراک می‌گذارید که نباید به اشتراک بگذارید.

در خرید های روزانه فروشنده‌ها خود را در مورد کالایی که می‌فروشند متخصص می‌دانند. با در ذهن داشتن این موضوع خوب است که همیشه دانشتان را در مورد موضوع خاصی نشان دهید. این کمک می‌کند در ابتدا قیمت خوبی مطرح شود. اما کوچک شمردن توانایی فروشنده راه هوشمندانه‌ای برای گرفتن تخفیف نیست. اگر مراقب نباشید ممکن است نتیجه‌ی معکوس بگیرید.

چیزی که بسیاری از افراد متوجه آن نمی‌شوند این است که برخی از فروشندگان، به خصوص فروشنده‌های با تجربه، طی 30 ثانیه‌ی ابتدایی مکالمه،تصمیم می‌گیرند که چگونه با شما برخورد کنند.

قبل از اینکه شروع به چانه‌زدن کنید ممکن است به این نتیجه برسند که این شخص قصدش برای خرید جدی نیست مگر اینکه پایین‌ترین قیمت را پیدا کند. معمولاً افرادی از این قبیل، به عنوان یک مشتری بد دیده می‌شوند که ارزش گذاشتن وقت و تلاش فروشنده را ندارند.

مسائل را به خودتان نگیرید

همانطور که اولین تأثیری که شما روی فروشنده می‌گذارید مهم است، تأثیری که آنها روی شما می‌گذارند هم به همان اندازه مهم است. چانه‌زدن گاهی ممکن است شدید شود و درست همانطور که فروشنده نمی‌خواهد با یک شخص ناخوشایند معامله کند شما هم نباید خودتان را مجبور به چنین کاری کنید.

هر از چندگاهی مسائل با هم ترکیب شده و برانگیخته می‌شوند. اینجا همان جایی است که مرز ظریفی را بین مدیریت هیجانات انسانی و دنبال کردن بهترین قیمت ایجاد می‌کنید. فرقی نمی‌کند چه اتفاقی می افتد یا چه چیزی گفته می‌شود، مسائل را به خودتان نگیرید. اگر چانه‌زدن بر سر یک کالای خاص پرخاشگرانه و پرتکاپو شد محل را ترک کنید.

فروشنده و طرف مقابل را درک کنید

بهترین راه برای داشتن یک نتیجه‌ی خوب در زمان چانه‌زدن این است که شخصی که با او معامله می‌کنید را درک کنید. خود را در جایگاه وی تصور کنید. وقتی درک محکمی از فروشنده و چوب خط او داشته باشید می توانید از این آگاهی به چند طریق استفاده کنید. این اطلاعات به طور بالقوه به قضاوت شما در مورد اینکه این فرد چقدر پذیرای کاهش قیمت است و تا چه حد قیمت را پایین می‌آورد کمک می‌کند.

اما چگونه می‌توانید عکس العمل های فردی که قبلا با او ملاقات نداشته‌اید را درک کنید؟ از همان برخورد های اولیه باید اقدام به شناسایی کنید. ببینید که چگونه در شغلش رفتار می‌کند. می توانید بحث های دیگری را در محیط مذاکره مطرح کنید تا کمی اطلاعات در رابطه با نحوه برخورد وی کسب کنید. ولی خیلی از اصل موضوع فاصله نگیرید.

برای خرید ها روزانه همانطور که در مغازه در حال گشتن هستید، رفتارهای فروشنده را مشاهده کنید. به دقت بررسی کنید که با بقیه‌ی مشتریان چگونه برخورد می‌کند. مثلاً اگر مشتری دیگری با او چانه زد، این یک فرصت طلایی برای داشتن درکی از رفتار او است.

موقعیت را در نظر بگیرید

قبل از اینکه بتوانید بر سر قیمت پایین‌تر شروع به مذاکره کنید، اول باید تعیین کنید که آیا موقعیتی که در آن قرار دارید جای مناسبی برای چنین عملی است. باید شرایط و شخصی و رفتار و کلمات را به خوبی زیر نظر داشته باشید تا در شرایط و زمانی مناسب اقدام به ارائه این پیشنهاد تخفیف کنید.

مثلاً برای خرید از فروشگاه در اکثر موارد قیمت‌ها در پاساژهای بزرگ مقطوع است، در حالیکه مغازه‌های کوچک و فروشگاه‌های خانوادگی جای مناسب‌تری برای چانه‌زدن هستند. بهتر است بدانید هرگاه با صاحب یک مغازه‌ی کوچک در حال معامله هستید، آن‌ها بیشتر پذیرای کاهش قیمت هستند تا از دست دادن معامله.

گاهی حتی فروشگاه‌های متوسط و بزرگ‌تر هم می‌توانند شما را به داشتن یک معامله‌ی خوب تشویق کنند؛ فروشگاه‌های مبلمان و نمایشگاه‌های اتومبیل از این دسته هستند. وقتی فروشنده‌ای برای دریافت حق الزحمه‌ای در حال تلاش است، معمولاً انحراف کمی از قیمت نهایی دارد. شما نمی‌توانید به اندازه‌ای که با صاحب یک مغازه‌ی کوچک چانه می‌زنید، با آنها چانه بزنید، اما باز هم معامله با آنها شدنی است.

بخش خدمات هم همین طور عمل می‌کند. مثلاً شما نمی‌توانید با مردی که از شرکت کابل است چانه بزنید، اما یک کارگر یا پیمانکار خود اشتغال معمولاً پذیرای چانه‌زدن است. اگر یک کارگر مستقل قیمت نامعقولی را برای بریدن درختی در حیاط به شما پیشنهاد بدهد، موقعیت بسیار خوبی برای استفاده از مهارت‌های چانه‌زدنتان فراهم کرده است.