فرق مذاکره کاری با سایر و انواع مذاکره چیست؟ تکنیک های و روش های مختلفی را در راستای داشتن یک مذاکره کاری موفق در هاو کن یو به شما معرفی کرده ایمن و اینبار هم در مقاله ای کامل تر به 15 تکنیک و مهارت برای قوی شدن در مذاکره پرداخته ایم. با ما همراه باشید تا این 15 تکنیک مذاکره کردن را با شما مرور کنیم؟

به طرف مقابلتان گوش کنید تا متوجه مسئله او  و دیدگاهش شوید

بدترین مذاکره کنندگان آن دسته از افرادی  هستند که فقط صحبت می کنند و می خواهند تا مکالمه را تحت کنترل خود نگه داشته و  بینهایت به شایستگیشان نسبت به موقعیت فعلیشان و با تفصیل فراوان توضیح می دهند.

بهترین مذاکره کنندگان آن دسته از افرادی هستند که واقعا به صحبت های طرف مقابلشان گوش داده و مسایل کلیدی و مهم آن ها را درک می کنند. این امر یک مهارت کلیدی در هر مذاکره کاری است.  سعی کنید تا به درک مسایلی که برای طرف مقابلتان مهم هستند برسید، چیزی از قبیل این که چه محدودیت هایی دارند و در کجاها می توانند منعطف تر عمل کنند. از صحبت کردن بیش از حد اجتناب کنید.

آماده باشید. مستعد و آماده  بود مستلزم انجام یک سری کارهای کلی است که لازم است تا انجامشان دهید

کاملا از بیزینس طرفتان سر دربیاورید و درباره آن بررسی های لازم را انجام دهید. مثلا وبسایت آن ها یا جراید چاپ شده از کسب و کار او و یا مقاله های چاپ شده درباره آن شرکت و غیره را مطالعه و بررسی کنید.  در این ضمینه پیشنهاد می کنیم تا از سرچ  گوگل و لینکدین کمک بگیرید.

پیش زمینه و سابقه کاری طرف مقابلتان با چک کردن بیوگرافی او در وبسایت شرکتی که در آن مشغول به کار است و یا پروفایل لینکدین او چک کرده و با سرچ کردن در اینترنت معاملات مشابهی با معامله شما را که آن طرف آن ها را انجام داده و شرایط مرتبط بدان معاملات را مطالعه کنید.  (به عنوان مثال در ایالات متحده آمریکا  برخی شرکت های دولتی برخی از توافقنامه ها سابقشان مانند بیانیه مالی  و یا اسناد رسمی را  به کمیسیون اوراق بهادار و بورس ایالات متحده ارسال میکنند. ) سایر پیشنهادات و قیمت های رقبای طرف که با آن مذاکره می کنید را به دست آورید.

سطح مذاکره کاری را حرفه ای و در عین حال مودبانه نگه دارید

مسلما هیج شخصی دوست ندارد تا با فردی پردردسر و بد دهن همکاری داشته باشد. با این وجود بدین فکر کنید که  ممکن است بعد از منعقد شدن قراردادتان نیز باز هم بخواهید  تا با طرف مقابلتان کار کنید و یا شاید هم  معامله ای که در حال حاضر با او انجام داده اید نیاز به رفت و آمد و برخورد مداوم با وی داشته باشد.

 ایجاد یک رابطه بلندمدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد.  داشتن لحن صحبت همکارانه و در عین حال  مثبت در حین زمان مذاکره، احتمال متمایل شدن نتیجه قرارداد به سمت منعقد شدن را بالاتر میبرد.

داینامیک های موجود در قراردادتان را بیابید

( داینامیک در این جا به معنای کل نیروهای اخلاقی یا اقتصادی یا سیاسی و غیره ایست که در زمینه ای  بخصوص عمل می کنند)

شناخت دینامیک های یک قرارداد در هر مذاکره  امری بسیار مهم است. پس پاسخ سوالات زیر را به دست آورید:

  • قدرت نفوذ چه کسی در این مذاکره بالاتر است؟ چه کسی بیشتر به منعقد شدن آن قرارداد تمایل دارد؟
  • طرف مقابلتان چه محدودیت های زمانی این دارد؟
  • طرف مقابل چه گزینه هایی دارد؟
  • آیا در صورت منعقد شدن قرارداد طرف مقابلتان به وجه قابل توجهی از جانب شما دست میابد؟ اگر این طور باشد، پس طرف پر قدرت مذاکره شما هستید!

همیشه اولین نسخه توافقنامه را  پیش نویس کنید

یکی از قاعده های مطلق و اساسی موجود در تقریبا هر مذاکره کاری این است که شما (و یا وکلای شما) باید  پیش نویس  اولیه قرارداد مطرح شده را تهیه نمایید. این امر موجب این می شود تا معین کنید که  قرارد چگونه منعقد گردد و نقاط کلیدی ای که می خواستید اما در زمان مذاکره مطرح نشدند را ذکر نمایید و  علاوه بر این با این کار شما  سرعت  رسیدن به توافق را بالاتر می برید. زمانی که پیش نویس را به طرف مقابلتان می دهید، دیگر طرف مقابلتان تمایل به ایجاد تغییرات کلی و گسترده ای روی پیشنویستان نخواهد داشت.

( البته مگر آن که قراردادتان را کاملا یک طرفه تنظیم کرده باشید.) و بنابراین شما با مطرح کردن شرایط مطلوبتان خشی از نبردتان با طرف مقابل را می برید. هیچ وقت نمی توان مذاکره را  با قراردادی که هیچ وقت طرف مقابل آن را قبول نخواهد داشت شروع کرد. کلید جوش خوردن معامله در حفظ توازن است.

درست مثل بازی پوکر رفتار کنید و اگر لازم شد مذاکره را ترک کنید

تصور کنید که در حال بازی پوکر هستید و اگر دیدید که شرایط معامله اصلا منطبق با تمایلات شما نیستید، میز معامله را ترک کنید. بله، گفتن این حرف ساده تر از عمل کردن بدان است. اما خوب بسیاری از  اوقات پایان دادن به بازی امری بسیار مهم است.

قبل از شروع مذاکره کاری قیمت مدنظرتان و یا قیمتی که اصلا با آن راضی نمی شوید را تعیین کنید و برای حمایت از معقول بودن رقم پیشنهادیتان اطلاعاتی در رابطه با بازار کارتان به دست  آورید و اگر با رقم و پیشنهادی مواجه شدید که اصلا و به هیچ وجه برایتان قابل قبول نیست، آماده باشید تا میز معامله را ترک نمایید.

از استراتژی نادرست ” قبول کردن مداوم خواسته ها و شرایط طرف مقابلتان در مذاکره ” پرهیز کنید

به مثال زیر توجه کنید: حدودا 10 سال پیش مدیرعامل شرکتی مجبور به فروش شرکت و برند خود شد و  متقاعد شده بود که یکی از خریداران دقیقا  همان شخصی است که باید شرکت را به او واگذار نماید و میخواست که حتما  با او به توافق برسد. اما آن خریداردر طی انجام پروسه های مرتبط به واگذاری شرکت تقاضا و خواسته های نامعقولی برای جوش خوردن آن معامله داشت و مدیر عامل آن شرکت به امید جوش خوردن قرارداد به  پذیرفتن تمامی آن خواسته ها تن میداد. به نظر شما عکس العمل آن خریدار چه بود؟ بله، او یاد گرفته بود که  می تواند همچنان به افزودن خواسته های نامعقول خود ادامه دهد و مدیر عامل هم تسلیم او خواهد شد.

بعد از گذشت 9 ماه و حدودا 1 میلیون دلار هزینه جهت برخی پرداخت های قانونی، هنوز هم قرارداد منعقد نشده بود. بعد از مدتی یکی از کارکنان مسئولیت روال واگذاری شرکت را به عهده گرفت. روش او بدین صورت بود که به خریدار گفت که شرکت دیگر تمایلی به انجام خواسته ها و شرایط آن ها را ندشته و اگر قیمت پیشنهادی بالاتر نرود و شرایط معامله به سود شرکتشان بهتر نشود، قصد دارند تا از معامله منصرف شوند.

مسلما خریدار هم تا آن زمان هزینه های زیادی کرده بود و وقت زیادی گذاشته بود و فکر از دست دادن قرارداد او را ترساند. بنابراین تقریبا تمام خواسته های آن شخص که یکی از آن ها بالاتر رفتن قیمت خرید بود را پذیرفت و قرار داد ظرف فقط 45 روز منعقد شد. بنابراین درسی که از این داستان باید گرفت این است که قبول کردن مداوم خواسته ها و شرایط طرف مقابلتان در مذاکره  (زمانی که چیزی در عوض آن ها دریافت نمی کنید) می تواند دقیقا منجر به اتفاق افتادن برعکس آن چه که می خواهید شود. بنابراین اگر امتیازی به طرفتان واگذار می کنید، اطمینان حاصل کنید که در عوض آن چیزی به دست آورید و برای گرفتن آن چیز نیز سعی و امتحان کنید.

به خاطر داشته باشید که زمان دشمن  جوش خوردن بسیاری از معاملات است

شاید تا الان متوجه این موضوع شده باشید که هر چه زمان کامل شدن یک قرارداد بیشتر طول بکشد، به همان نسبت احتمال این که چیزی رخ دهد که قرارداد منتفی شود بیشتر است. پس در پاسخ دادن سریع باشید و از وکیلتان بخواهید تا اسناد را سریع تر بررسی کرده و سبب حرکت قرارداد رو به جلو گردد.  با این حال، این صحبت بدین معنا نیست که شما باید از طریق مذاکرات تعجیل کنید و امتیازاتی که لازم نیست را به طرفتان تقدیم کنید. بیابید که کی زمان بردن به نفع شماست و که به ضرر شماست.

تنها تمرکزتان را روی معامله پیش رویتان نگذارید و گزینه های دیگر را نیز بررسی کنید

شاید در بسیاری از موارد بخواهید تا  گزینه های رقابتی داشته باشید. این وضعیت می تواند شرایط مذاکره تان را بهبود بخشد و به شما اجازه می دهد تا به بهترین راه پرداخته و بهترین تصمیم را بگیرید. به  عنوان مثال اگر در پروسه فروختن یک شرکت قرار دارید، بهترین کار این است که با چند تا از خریداران بالقوه به طور یکزمان ملاقات کنید. ممکن است تا بخواهد از قفل شدن در مذاکره تک به تک با هر خریدار اجتناب کنید و بخواهید قراری ترتیب دهید تا از ذهنیت های مختلف و مبالغ و شرایط متفاوت به صورت یک جا اطلاع پیدا کنید.

به طور مشابه اگر می خواهید کالایی را بخرید یا جایی را اجاره کنید یا اجاره دهید و یا وامی برای کسب و کارتان بگیرید، بهتر است تا پیشنهدات دیگرتان را نیز بررسی کنید. با این کار طرف دیگر مذاکره تان نیز متوجه این می شود که رقیبانی برای خود دارد. با مذاکره  همزمان با دو 2 یا بیش از 2 نفر، میتوانید به مبلغی بهتر و شرایط بهتری از معامله برسید.

 در مذاکره کاری بر روی یک مساله قفل نکنید

مسما شما  هم نمی خواهید که بر روی یک مسئله به ظاهر قابل حل گیر کنید. گاهی اوقات بهترین کار این است که  آن مساله را موقتا برای چندین دقیقه کنار بگذارید و طرفین مذاکره به صحبتشان بر روی مسایل دیگر ادامه دهند تا به توافق و  پیشرفت بر سر آن مسایل دیگر برسند و بعدتر (قبل از انعقاد قرارداد) به آن مساله خاص رسیدگی کنند.  با این کار ممکن است که بعد از تب و تاب مذاکره، راه حل خلاقانه ای برای حل آن موضوع به ذهنتان بیاید.

شناختن تصمیم گیرنده واقعی

قطعا لازم است تا بدانید که طرف مذاکره تان چه میزان اقتدار دارد. آیا او تصمیم گیرنده قطعی است؟ مذاکرات طولانی و زیاد و بی سرانجامی را در نظر بگیرید که طرف مقابلتان به شما میگوید که در واقع او اختیار پذیرفتن ارقام یا پیشنهادات ذکر شده از جانب شما را ندارد. آن شخص اجازه نه گفتن به شما را  دارد، اما اختیار بله گفتن را ندارد. راه حل شما در این ضمینه ( البته اگر قدرت نفوذ داشته باشید) این است که مکالمه را به پایان رسانده و بگویید که مکالمه شما دو نفر پیشرفتی نخواهد داشت و باید با فردی که اختیارات بیشتری برای انتخابات دارد و حق امتیاز دارد صحبت کنید.

هیچ وقت اولین پیشنهاد را قبول نکنید

معمولا پذیرفتن اولین پیشنهاد طرف مقابلتان کار درستی نیست. به عنوان مثال اگر قصد فروش منزلتان را دارید و پیشنهادی دریافت می کنید، چانه زدن بر سر قیمت و شرایط بهتر را فراموش نکنید ( حتی اگر خریدار پیشنهاد دیگری برای شما نداشته باشد.)  اگر چانه نزنید، طرف مقابل این طور فکر می کند که قیمت پیشنهادی او بالا بوده است و شما به همین دلیل سریعا آن را پذیرفته اید  و این قضیه می تواند منجر به پشیمانی خریدار و تمایل آن در فسق قرارداد گردد. معمولا خریدار همان طور که انتظار دارد اولین پیشنهادش پذیرفته نشود، انتظار چانه زدن از جانب شما را هم دارد.

بسیاری از خریداران بعد از پذیرفته نشدن پیشنهاد اولشان،  وابسته به شرایط،  معامله را ترک کرده و با خود میگویند که با این کار فروشنده را با قیمتی حدودا 5 تا 15% بالاتر راضی میکنند. ارقامی  که با چانه زدن بدان رسیده اید و مذاکرات بده بستان مع (معامله) معمولا هر دو طرف را راضی نگه میدارند و آن ها این طور فکر میکنند که بهترین معامله ممکن را با هم انجام داده اند و در عقد قرارداد متعهدتر خواهند شد.

در مذاکره کاری سوالات درست را بپرسید

از این که از طرف مقابلتان سوالات زیادی بپرسید ترس نداشته باشید. شاید پاسخ این سوالات اطلاعات مفیدی برای مذاکره تان در اختیارتان بگذارد. بسته به نوع معامله می توانید سوالات زیر را بپرسید:

  • آیا این بهترین قیمت و پیشنهادیست که به من می دهید؟
  • چه تضمینی در این است که محصول یا راه حل شما برای من کار کند و مفید باشد؟
  • رقبایتان چه کسانی هستند؟ چگونه محصولتان  را با محصول آن ها را مقایسه میکنید؟
  • چه چیزهای دیگری را بدون افزودن هزینه میتوانید به قراردادتان با من اضافه کنید؟ (یک سوال فوق العاده کاربردی  که میتوانید از معامله کنندگاه ماشین بپرسید.)
  • زمان مورد نظر شما برای این  معامله چیست؟
  • این معامله برای شما چه نفعی دارد؟
  • ما نمی خواهیم تا با قرارداده های غیرقانونی و وکلای نامعتبر سرو کله بزنیم. چگونه می توانیم از عدم اتفاق افتادن این موارد اطمینان حاصل کنیم؟

 نوشتن شرایط و مفاد قراردادتان بر روی یک کاغذ می تواند روی معامله تان تاثیرگذار باشد

معمولا اگر برگه شرایط و مفاد مرتبط با معامله را در زمانی مناسب نوشته تا دیدگاهتان در رابطه با مسایل کلیدی معامله را نشان دهید، کاری مفید برای جوش خوردن معامله تان خواهید کرد.

این روش  می تواند به تسریع در رسیدن به  توافق و  صرفه جویی در هزینه های قانونی به شما کمک کرده و محرکی به سمت جلو و برای بسته شدن قراداد باشد.  این روش نسبت به قرار اصلی ، کمتر رسمیت دارد و معمولا هم زودتر بر سر مفاد ذکر شده در آن توافق ایجاد میشود. این قبیل از نوشته ها بیشتر برای معاملات مرتبط با یکی شدن دو یا چند شرکت و یا معاملات مالکیتی کاربرد دارند.

از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید

اگر با معامله ای  بزرگ یا پیچیده رو در رو هستید  قطعا برای حضور در مذاکره و تهیه پیش نویس قرارداد به مهارت ها و متخصین آن کار احتیاج دارید. به عنوان مثال اگر می خواهید شرکتی را بفروشید، هزینه کردن برای گرفتن مشاوره و کمک از یک موسسه حقوقی و مالی که به صنعت شما آشنایی داشته و در عین حال مشتریان بازار را میشناسد امری قابل قبول و مفید است.

اگر در حال انجام یک معامله ملکی هستید، شاید لازم باشد تا با وکیلی که در ضمینه ملک و املاک کار کرده (نه یک وکیل معمولی، مثلا وکیل دادگاه خانواده) و پرونده هایی مشابه با معامله شما داشته است مشورت کنید. و یا اگر مثلا در حال ادغام و خرید شرکتی هستید در این شرایط به وکیلی احتیاج دارید که حداقل 50تا 100 مدل از معاملات از این قبیل را وکالت کرده باشد. (نه فقط یک وکیل معمول تجاری). مسلما استفاده از این مشاورات و راهنمایی ها برایتان ارزان در نمی آید، اما اگر وکیل مناسبی را انتخاب کرده باشید، مطمین باشید که قطعا ارزش هزینه کردن را داشته است.