بازاریابی تلفنی Telemarketing در کسب و کار های B2B

بازاریابی تلفنی یا Telemarketing چیست؟ در بازاریابی تلفنی چه بگوییم؟ اصول بازاریابی تلفنی چیست؟ متن بازاریابی تلفنی باید دارای چه ویژگی هایی باشد؟ در این مقاله برای کسب و کار های  B2B  بیست توصیه در رابطه با بازاریابی مهیا کرده ایم و به تمامی سوالات بالا پاسخ خواهیم داد.

بازاریابی تلفنی Telemarketing یا تماس سرد cold calling در کسب و کار های B2B از طریق تماس تلفنی کمک می کند شما بار دیگر با روش های جذب جذب مشتری وبازاریابی business to business از طرق تماس های تلفنی آن هم به روش به روز شده آن آشنا  شوید. با ما همراه باشید تا 20 توصیه برای جذب مشتری آن هم از طریق تماس تلفنی یا بازاریابی تلفنی را مرور کنیم.

افرادی هستند که دائماً می گویند دوره و زمانۀ بازاریابی تلفنی و تماس های تلفنی تبلیغاتی سر آمده است، اما بسیاری از کسب و کار های موفق هنوز هم برای کنترل سود و درآمدشان روی این نوع بازاریابی تکیه می کنند. و البته چه بسیاری از بازاریاب ها که بار دیگر از این روش برای جذب مشتری رو آورده اند. هر شرکتی که می خواهد باشد فرقی ندارد، همۀ آنها نماینگان فروشی دارند که مشتاقانه شماره های تماس را هر روزه شماره گیری می کنند.

اما اگر هنوز هم به رسم سال 1995 تماس های تلفنی تبلیغاتی را بر قرار می کنید، بهتراست اصلا آن را انجام ندهید. طی بیست و خورده ای ساله گذشته خیلی از چیزها تغییر کرده است، و به همین خاطر است که ما در هاو کن یو بهترین توصیه ها را برای پرزنت کردن محصولات و تماس های تبلیغاتی را برای کارآفرینان و نمایندگان فروش B2B که می خواهند فروش بیشتری داشته باشند و معاملات بیشتری را به سرانجام برسانند، فراهم کرده ایم.

قبل از پرداختن به این 20 توصیه مهم برای انجام بازاریابی تلفن، شما کاربران باید با دو اصطلاح مدل کسب و کار B2B  و اصطلاح تماس سرد یا  telemarketing  بیشتر آشنا شوید. پس در ابتدا اجازه دهید این دو مورد را با هم مرور کنیم.

مدل کسب و کار B2B  و بازاریابی بی تو بی

در کسب و کار های B2B که کوتاه شده عبارت  business to business  است محصول و یا خدمات از یک تولید کننده یا فروشنده به فروشنده دیگری ارائه یا فروخته می شود. در واقع تجارت مابین یک کسب و کار و کسب و کار دیگر است و محصول یا خدمات از یک تولید کننده مستقیم به دست مصرف کننده نمی رسد.

بازاریابی تلفنی چیست؟

در بازاریابی تلفنی یا telemarketing یا  cold marketing شما از طریق تماس تلفنی سعی در جذب مشتری، آشنا کردن فرد با محصول و یا خدمات و در نهایت فروش محصول دارید.

20 توصیه موفقیت در بازاریابی تلفنی در کسب و کار های B2B

حالا بیایید وارد این مبحث شویم که به منظور بردن بازی بازاریابی در این سال به چه چیز هایی نیاز دارید.

متن بازاریابی تلفنی

آیا باید از متنی برای تماس تبلیغاتی تان استفاده کنید؟ پاسخ مثبت است. در راهنمایی که موجود است باید مزایای کار کردن با یک متن تماس تبلیغاتی، اینکه تماس تبلیغاتی واقعا چیست (چون بد فهمی های زیادی در این مورد وجود دارد)، و اینکه چگونه به طور مؤثر تری از آن استفاده کنیم را پیدا کنید.

چگونه یک متن تماس تبلیغاتی ایجاد کنیم

می توانید امروز برای شروع تماس هایتان از یک متن فروش آماده یا  template  های رایگان استفاده کنید و مواردی که باید جایگزین کنید را وارد متن کنید. تنها کافیست عبارت call script template for telemarketing  را سرچ کنید و از تمپلیت های آماده بهره ببرید. اگر فکر می کند فروش کار سختی است، نمی دانید چه بگویید، یا حس می کنید درگیر پیچیدگی شده اید، به دنبال یک راه حل ساده باشید.

از طرف دیگر اگر دانش و مهارت لازم را دارید بهتر است خودتان دست به قلم شوید و بر اساس و قواعد مشخص شده در تمپلیت های اماده متنی برای تماس های تلفنی آماده کنید.

بازاریابی تلفنی و برنامۀ کاری فروش های موفق B2B

یکی از مهم ترین اصول بازاریابی تلفنی این است که قبل از برداشتن تلفن مکالمه تان را طراحی کنید. این موضوع فراتر از متن خط به خطی است که استفاده می کنید. این برنامۀ کاری، شما را در مسیر درست برای رسیدن به سطح بالاتری از هدف تماس تبلیغاتی تان قرار می دهد که می تواند شامل کنترل رهبری، رزرو کردن قرار ملاقات یا بستن یک قرار داد باشد.

این جدول برنامۀ کاری، روش شفافی برای ساخت مکالمات تماس های تبلیغاتی موقعی که گوشی را به دست می گیرید ارائه می دهد.

تکنیک های صوتی ساده ای که به شما کمک می کنند قرار دادهای معاملاتی بیشتری ببندید

وقتی حرف سر فروش کالا یا خدمات است، تأثیری که می گذارید به کلماتی که ادا می کنید محدود نمی شود، بلکه تن صدای شما هم اثر گذار است. در حقیقت 93% موفقیت بالقوۀ پرزنت کردن شما به تن صدایتان منتهی می شود. از همان آغاز باید یک رهبر دیر باور را به یک مشتری مطمئن به خود تبدیل کنید. این کار را چگونه انجام می دهید؟

راهکار های افزایش اعتماد به نفس را دنبال کنید و مطالعۀ زیادی دربارۀ سه عنصر بلندی صدا، گام صدا و زبان بدن داشته باشید.

استدلال های فروش مشترک که هر نمایندۀ فروشی باید روی آنها تسلط پیدا کند

چه بخواهید چه نخواهید یکی از ابعاد پرزنت کردن “نه” شنیدن است و اینکه یاد بگیرید چگونه با مخالفت هایی که در مکالماتتان پیش می آید سر و کار داشته باشید.  راهنمای مدیریت استدلالات، 3 مخالفت رایج هنگام پرزنت کردن را پوشش می دهد. پاسختان به این مخالفت ها را از قبل آماده کنید.

اکثر نمایندگان فروش از این مخالفت ها می ترسند زیرا مکالمات مربوط به فروش را -به ویژه موقع بازاریابی و شروع یک مکالمه کاملاً جدید با مخاطبی که هنوز به شما اعتماد ندارد- از خط خارج می کند. اما شما باید منتظر باشید که به آنها گوش کنید زیرا این کار به شما کمک می کنند فروشتان را پیش ببرید.

به جملۀ “اطلاعات بیشتری برای من بفرستید” چگونه پاسخ دهید

ظاهرا این بی ضرر ترین تاکتیکی است که مخاطبان برای قطع کردن یک مکالمۀ فروش استفاده می کنند. در همان ابتدای مکالمه افراد زیادی از شما سوال می کنند “می شود اطلاعات بیشتری برای من بفرستید تا آن را مرور کنم و به شما برگردانم؟”

نمایندگان فروش تازه کار مشتاقانه می گویند “البته! الساعه برایتان می فرستم.” ایمیلی ارسال می کنند و همین. شاید یکی دو پیگیری محجوبانه صورت بگیرد اما در نهایت این راهنمایی به عنوان یک علت گمشده بایگانی می شود.

آیا زود قضاوت می کنید؟

این همان اشتباهی است که نمایندگان فروش موقع پرزنت کردن محصولاتشان مرتکب می شوند. آنها بدون اینکه درکی از خواستۀ مخاطب داشته باشند و ببینند آیا پیشنهادشان اصلا کمکی به مخاطب می کند یا نه، خیلی سریع وارد مسیر پرتاب توپشان به سمت هدف قرار می گیرند.

شما می توانید تعیین کنید که دقیقا چه موقعی باید پرتابتان را انجام دهید و موقع پرزنت کردن پرتابتان را طوری تنظیم کنید که مخاطبتان بخواهد از شما خرید کند.

چگونه توجه مخاطبتان را جلب کنید

وقتی پشت تلفن به یک تصمیم گیرندۀ اصلی رسیدید چگونه توجه اش را جلب کرده و آن را معطوف نگه دارید؟ اینکه صحبت هایتان را بشنوند کافی نیست- باید کاری کنید که واقعا به شما گوش دهند، در غیر این صورت تلاش های بازار یابی شما بی نتیجه خواهند ماند.

بعضی از افراد چنان کاریزما و فن نمایشی دارند که به طور طبیعی شنوندگانشان را اغوا و هیپنوتیزم می کنند. می توانید دربارۀ چگونگی رساندن پیغامتان به گوش مخاطبتان منابع موجود را مطالعه کنید.

از تماس تبلیغاتی هراسانید؟ ترس از شکستتان را به بی تفاوتی تبدیل کنید

کارفرمایان اقتصادی اغلب زمانی که پرزنت کردن را شروع می کنند در تلاش و تقلا هستند. آنها از تماس گرفتن با افراد متنفر هستند و احساس می کنند روزشان را متوقف کرده اند تا برای کسب و کارشان بازار گرمی کنند، و در این کار هم خوب عمل نمی کنند. روش آنها بیش از حد محجوبانه است و زمانی که با مقاومت مواجه شدند خیلی زود دست از کار می کشند. آنها مخالفت ها را به خوبی مدیریت نمی کنند و در ایجاد نتیجه با شکست مواجه می شوند.

این فقدان مهارت نیست که آنها را به دام می اندازد، بلکه اکراه و عدم اطمینان آنها به تماس تبلیغاتی است (که موقع شروع کار امری طبیعی است) می توانید با بالا بردن اعتماد به نفستان بر این ترس فائق آیید.

با لهجه بازار یابی تلفنی می کنید؟ مطمئن شوید که شنیده می شوید

مسلماً فروش موفق با داشتن لهجه می تواند چالش برانگیز باشد. مدیر فروش موفقی را تصور کنید که والدین یونانی دارد و در آلمان بزرگ شده است و در سن 20 سالگی به آمریکا نقل مکان کرده است، در نتیجه لهجۀ خیلی بدی دارد. اما همین فرد موفق شده است قرار داد های میلیون دلاری ببندد و همچنین به دیگران یاد بدهد که همین کار را انجام دهند. اجازه ندهید لهجه داشتنتان سد راه شما شود و مانعی برای بستن قرار داد های بیشتر شود.

این شما هستید که باید از لهجه که البته قابل فهم برای همه است نهایت استفاده را ببرید و به آن به عنوان یک ابزار نگاه کنید.

هرگز طی تماس های فروش چند کار را با هم انجام ندهید (و حواستان را به هیچ چیز دیگری پرت نکنید)

اینکه پشت میز بنشینید و ساعت ها تماس تبلیغاتی بگیرید می تواند تبدیل به یک عادت شود. شماره گرفتن، سعی در پیدا کردن تصمیم گیرندۀ اصلی، شنیدن مکرر مخالفت های یکسان…به این ترتیب وسوسه می شوید تا در حین شنیدن مخالفت های مکرر مغزتان را با یک چیز جالب دیگر استراحت دهید. اما هرگز نباید در دام چیز هایی که تمرکزتان را بر هم می زنند بیفتید و در صورت وقوع این اتفاق در حالیکه که در حین تماس تبلیغاتی هستید باید سعی کنید سریعا تمرکزتان را بازیابی کنید.

از کجا بدانید که یک تماس فروش واقعا خوب پیش رفته است

بهترین راه برای بهتر شدن در برقراری تماس ها این است که تماس های بیشتری را بگیرید و از هر تماسی که گرفته اید درسی بگیرید. اما اکثر فروشنگان چیزی دربارۀ ارزیابی مؤثر یک تماس چیزی یاد نگرفته اند. در عوض روی میزان توافقی که با مخاطب به دست آورده اند متمرکز شده اند. شما باید فراتر از آن بروید و بفهمید که چه چیز یک فروش موفق را تعریف می کند و چه چیزی شامل حال آن نمی شود.

یک فرایند راحت و شفاف برای آن وجود دارد: دو مرحلۀ اساسی تماس فروش را درک کنیدو سپس تعیین کنید که آیا تماس شما از 10، 10 گرفته است یا نه. از این فرایند، که کمتر از یک دقیقه طول می کشد، برای برآورد کردن فوری کیفیت هر یک از تماس های فروشتان استفاده کنید. در این صورت هرگز در مورد خوب بودن یا نبودن تماس هایتان سر در گم باقی نمی مانید.

ذهنیت فروش: چگونه یک تماس بد را جبران کنید

وقتی تماس تبلیغاتی اشتباه پیش می رود یک رد شدن خاص می تواند روحیۀ فروش شما را کاملا از بین ببرد. اما فراموش نکنید که شکست بخش تضمین شدۀ فرایند فروش شماست. همۀ مخاطبان در تمامی موقعیت های منحصر به فرد نمی توانند گزینۀ مناسبی برای راه حل شما باشند. با کمی مطالعه و جستجو به راحتی می توانید با شکستِ مواجه شده (یا مخاطب بد خلقی که واکنش بدی نسبت به شما داشته) برخورد کنید.

نشان ها و معیارهای قیفی شکل مکالمات بازار یابی

دوست دارید بهترین نتیجه را از تماس های تبلیغاتی تان بگیرید؟ راهنما های گام به گامی در این راستا، به ویژه برای تقویت تماس های تبلیغاتی خارج از محدوده، وجود دارد. می خواهید بدانید در هر گام از فرایند فروش چگونه عمل می کنید؟ این معیار ها به شما می گویند.

• آیا باید شماره تماس های بیشتری را شماره گیری کنید؟
• آیا باید کیفیت راهنمایی ها را بالا ببرید؟
• آیا باید روی ساخت محدودۀ بهتری برای فروش تمرکز کنید؟ یا باید روی شروع مؤثر تری کار کنید؟

موقعیت های زیادی برای بهینه سازی فرایند تماس های بازار یابی تلفنی یتان وجود دارد و برخی از مقالات چارچوبی را برای شناسایی اینکه کجا می توانید بزرگترین برد را با تماس های تبلیغاتی B2B به دست بیاورید، فراهم می کنند. برخی اوقات پاسخ این است که از بالاترین قسمت قیف شروع کنید و تماس های بیشتری را برقرار کنید. به عنوان مثال شماره گیری پیش فرض اغلب می تواند به ایجاد تغییرات لازم کمک کند.

قانون 30/50 برای زمانی که به سراغ ایمیل ها و تماس های تبلیغاتی می روید

موقع فروش نمی دانید تا چه میزان فروش کافی است، درست است؟ یک فروشندۀ عالی هرگز قانع نمی شود و همیشه به دنبال شکار کردن معاملات بیشتر است. برای برنده شدن در رقابت فروش باید معیار های صنعتی مهم را درک کنید: قانون 30/30/50 برای ایمیل های تبلیغاتی و قانون 30/50/50 برای تماس های تبلیغاتی.

این دو معیار باید نقطۀ شروع شما باشند و حتی اگر بالا تر از این حد بروید هنوز هم کارتان تمام نشده است. اعداد دقیقی وجود دارند که می توانید در هر مرحله از فروشتان آنها را هدف تماس ها و ایمیل های تبلیغاتی تان قرار دهید.

چرا اکثر پیغام های پست صوتی نا دیده گرفته می شود

نمایندگان فروش به طور میانگین 70 پست صوتی در روز می گذارند که هر کدام به 60 ثانیه زمان نیاز دارند و در مجموع 25 ساعت در ماه وقت می برند. برای اینکه این کارِ زمان‌بر بدتر نشود، پست صوتی آنها را نا دیده می گیرد.

بسیاری از نمایندگان فروش خیلی سریع و پریشان صحبت می کنند و پیغامشان سرشار از “امـ…” و “آ” گفتن هاست. به همین خاطر مخاطب باید سه یا چهار بار به پیغام گوش کند تا چیزی دستگیرش شود و حداقل بتواند شمارۀ تماس را از بین صحبت های گوینده در بیاورد. به همین خاطر است که پیغام ها حذف می شوند و مخاطبان دیگر تماس نمی گیرند.

یک پست صوتی خوب علاقه را بر می انگیزد. این پست ها به خوبی برنامه ریزی شده اند و مخاطب را بر آن می دارد تا فوراً با فرستنده تماس بگیرد.  پیغام های پست صوتی تبلیغاتی تان را همین حالا باز سازی کنید.

توصیۀ خلاقانۀ تماس تبلیغاتی: پیغام های از پیش ضبط شده بگذارید

وقتی روزانه با 10 ها و حتی 100 ها نفر تماس تبلیغاتی برقرار می کنید، سرانجام به تماس های بی جواب و صندوق پست صوتی بسیاری از افراد بر می خورید. و هیچ چیز آزار دهنده تر از این نیست که همان کلمات را برای هزاران دستگاه پیغام گیر تکرار کنید. پس فقط کافی است که یک پیام صوتی عالی ضبط کنید و با شنیدن صدای بوق پست صوتی مطلوب و از پیش ضبط شده تان را پخش کنید.

آیا فروشندگان می توانند برای مخاطبان پیامک بفرستند؟

شما از قدرت تأثیر تماس تلفنی در فروش مطلع هستید، اما آیا واقعا به ارسال پیامک به مخاطبانتان هم فکر کرده اید؟ طبق گزارشات سال 2017 مرکز پیام کوتاه تا سال 2020، 48.7 میلیون نفر دریافت پیامک از سوی کسب و کارهای مختلف را بر می گزینند. این یک عدد بزرگ است پس چرا این روش را در جعبۀ ابزارتان قرار ندهید؟

دلایل زیادی وجود دارد که پیامک می تواند تغییراتی را در بازی فروش شما ایجاد کند. یکی از آنها این است که هیچ روش دیگری میزان دسترسی پیامک را ندارد. ایمیل ها ممکن است وارد پوشۀ اسپم شوند. تماس های تلفنی ممکن است بی پاسخ بمانند. اما تقریبا تمامی پیام ها خوانده می شوند.

راه های برای ارسال پیامک به مدیران

سال 2019 است و شما در حال اجرای فرایند ارسال پیامک های تبلیغاتی تان هستید. اما چطور می توانید در حالیکه ایمیل های تبلیغاتی قدرتمند سر جایشان ایستاده اند، استفادۀ مؤثری از پیامک های تبلیغاتی داشته باشید؟ راه هایی هستند که می توانید بدون اینکه ترسی داشته باشید برای مدیران پیامک بفرستید و قرار داد معاملات بیشتری را ببندید.

همچنین به یاد داشته باشید که پیامک فرستادن برای مخاطبان ایجاد ارتباط عمیق تر و شخصی تری است که فراتر از ایمیل می رود. افراد با ارسال پیامک در سطح شخصی تری احساس راحتی می کنند و مکالمات واقعی تری شکل می گیرد که کمتر حالت تجاری دارند، چرا که پیامک ها برای انجام همین کار طراحی شده اند.

شماره گیر فروش چیست؟ چگونه کار می کند؟ و چرا به یکی از آنها نیاز دارید؟

بسیاری از نمایندگان فروش از اینکه وقتشان را برای گذاشتن پست صوتی هدر بدهند یا منتظر تماس فرد گیرندۀ پیامشان باشند خسته شده اند. به طور میانگین نمایندگان فروش 52 تماس در روز می گیرند که 15 درصد زمانشان را صرف گذاشتن پست صوتی می کنند. این زمان معادل است با 36 ساعت وقت هدر رفته در هر ماه، 36 ساعتی که می تواند صرف بر قراری تماس های بیشتر و بستن قرار دادهای بیشتر شود.

اما چگونه می توانید هر ماه این زمان هدر رفته را برگردانید؟ ابزرا قدرتمندی به نام شماره گیر فروش را به کار بگیرید. با سرمایه گذاری در تهیۀ این ابزار زندگی تان را راحت تر کنید و فروش هایتان را کار آمدتر. در مورد این ابزار تحقیقات مورد میازتان را انجام دهید: اینکه چه هستند، چگونه کار می کنند و چرا باید بخشی از استراتژی فروش شما شوند.

اگر تجربه ای در زمینۀ تماس های تبلیغاتی و بالا بردن کیفیت آن دارید می توانید در قسمت کامنت با ما و مخاطبان هاو کن یو به اشتراک بگذارید.

مقالات مرتبط

۷ نکته بازاریابی در شبکه های اجتماعی