در ادامه مقالات مرتبط با آموزش مهارت‌های مذاکره در این قسمت به سراغ 5 مهارت کاربردی از مذاکره رفته‌ایم. 5 مهارتی که با تمرین کردنشان می‌توانید علاوه برداشتن جسارت لازم ، بهترین نتیجه را نیز به دست بیاورید.
حتماً شما هم باوجود داشتن تجربیات فراوان، در مذاکره با مشکلات مشخصی روبه‌رو شده‌اید. مشکلاتی که وجه مشترکی دارند. استرس و سردرگمی.
به تمام مذاکراتی که در طول یک هفته کاری با اطرافیانتان انجام می‌دهید فکر کنید. از کارمندانی که تازه استخدام‌شده‌اند تا کارمندانی که اخراج می‌شوند و یا از تأمین‌کنندگان گرفته تا مشتری‌های قدیمی‌تان و یا حتی زمانی که در یک موضوع، با دوست و آشنا بحث‌های مختلفی دارید. اگر شما مالک یا مدیر یک کسب‌وکار هستید، باید بدانید که چگونه صحیح مذاکره کنید.
در این مقاله با یکدیگر 5 مورد از مهم‌ترین فنون مذاکره را که باید بر رویشان تمرکز داشته باشید با یکدیگر مرور و بررسی می‌کنیم. به گفته کارشناسان همه این 5 فنون از ارزش بالای در مذاکره برخوردار هستند.
در یک برنامه یک و نیم روزه با موضوع مذاکره، 35 نفر از مربیان برتر کسب‌وکار و آموزش مشتریان در جکسون هال Jackson Hole، به هم پیوستند. این 35 نفر از موفق‌ترین کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار در ایالات‌متحده بودند. از این افراد پرسیده شد که چند نفر از شما خودشان را “مذاکره‌کنندگانی فوق‌العاده می‌دانند که در انجام مذاکرات راحت و روان صحبت می‌کنند؟” از آن 35 نفر ، تنها دو نفر دست خود را بالا بردند.
سپس از آن‌ها پرسیده شد که: “چند نفر از شما احساس می‌کنید که باید به هنگام مذاکره روان‌تر صحبت کنید؟ و البته می‌دانید که این‌یک نقص در مذاکرات شماست؟” حدوداً یک‌سوم از این کارآفرینان موفق، دستان خود را بالا بردند.
درنهایت از این افراد پرسیده شد که: “چند نفر از شما احساس می‌کنید که مذاکره‌کنندگانی قوی و با اعتمادبه‌نفس نیستید و چند نفر از شما خیلی اوقات از مذاکره کردن خودداری کرده و این در حالی است که می‌دانید این اجتناب می‌تواند به شما آسیب برساند؟”
بیش از 60 درصد از افراد حاضر در آن جمع دستانشان را بالا بردند.
این آماری شوکه کننده بود. با توجه به موفقیتی که این افراد در ضمیمه کسب‌وکار بدان رسیده بودند، انتظار می‌رفت که تعدادی که به دو سؤال اول جواب مثبت می‌دهند بالاتر باشد. پس قطعاً برای حل این معضل کارهای زیادی بود که باید انجام می‌شد.
مسلماً نمی‌توان در عرض یک و نیم روز، تمام تاکتیک‌های مذاکره‌ای که وجود دارند را بیان کرد. در عوض به‌جای آن قرار بر این شد که به این افراد 10 مورد از مهم‌ترین راهکارها و مهارت‌های مذاکره که بدان نیاز دارند آموزش داده شود.
در این مقاله از هاو‌کن‌یو برای شروع از آن فهرست 10 موردی، پنج مورد از مهم‌ترین موارد را انتخاب کرده‌ایم و با شما تحلیل و بررسی خواهیم کرد. همراه ما باشید.
اهدافتان از آن مذاکره را برای خودتان معین کنید
ممکن است که فکر کنید این امر، امری کاملاً واضح و بدیهی است. اما واقعاً اکثر افرادی که یک مذاکره را شروع می‌کنند، درباره چیزی که می‌خواهند بدان برسند فکر نکرده‌اند.
برای روشن شدن اهداف خود از انجام آن مذاکره، سه پرسش کلیدی وجود دارند که باید از خود بپرسید:
بهترین نتیجه ممکن چیست
بگذارید تا تصور کنیم که مثلاً شما در حال مذاکره برای فروش یک محصول، خدمات یا یک شرکت هستید. بیشترین چیزی که از آن مذاکره می‌توانید به دست آورید چیست؟ آیا قرارداد خدمات شما 50،000 تومان است؟ یا شاید 22 میلیارد تومان برای فروش شرکتتان باشد؟
حرف آخرتان چیست
این جمله بدین معناست که آخرین پیشنهاد موردقبولتان چه مبلغ و یا چه پیشنهادی است؟ مثلاً اگر شما یک فروشنده باشید، کمترین رقمی که از مشتری‌تان قبول می‌کنید چه رقمی است؟ و یا اگر خریدار باشید بیشترین مبلغی که تمایل به پرداخت آن رادارید چه قدر است؟
آیا نقشه دومی هم دارید؟
راجر فیشر Roger Fisher و ویلیام یوری William Ury، اعضای پروژه مذاکره دانشگاه هاروارد و نویسندگان کتاب معروف “Getting to Yes” (به معنای رسیدن به پاسخ بله) این قضیه را “BATNA” که برگرفته از حروف آغازین عبارت انگلیسی best alternative to a negotiated agreement است و به معنای “بهترین جایگزین برای یک توافق‌نامه برگرفته‌شده از مذاکره ” است نامیده‌اند. از خودتان این سؤال را بپرسید که اگر به توافق نرسیدید چه‌کاری انجام می‌دهید؟
مسلماً نباید به‌طور واضح و علنی از همان اول پاسختان به دو سؤال اول ذکرشده را به‌طرف مقابلتان اعلام کنید، اما لازم است تا بدانید سه مورد ذکرشده در بالا واقعاً حائز اهمیت هستند. حتی اگر کاملاً هم از پاسختان به سه سؤال بالا اطمینان ندارید، در نظر داشته باشید که جواب آن‌ها می‌تواند کمک بسیاری به شما بکند. هر چه در مورد هر یک از این عناصر خودتان را روشن‌تر کنید، مذاکره نیز به همان نسبت برایتان آسان‌تر خواهد شد.
با توجه به توضیحات بالا ازاین‌پس باید در نظر داشته باشید که هر چه بیشتر در مذاکرات شرکت می‌کنید، باید زمان بیشتری را برای پاسخگویی به سه سؤال در نظر بگیرید.
استراتژی اصلی موضوع مذاکره‌تان را معین کنید
دومین ایده اصلی‌ای که باید روی آن تأکید شود، اهمیت رفتن به مذاکرات با به همراه داشتن یک استراتژی اصلی در آن مذاکره core negotiation strategy (CNS) است.
اجازه دهید تا در این مورد برایتان مثالی واقعی بزنیم. تصور کنید که شخصی دارای یک ملک تجاری بزرگ در یک ناحیه از شهر است. جلوی ملکی او زمین خالی و بزرگی وجود دارد که کامیون‌های مرتبط با آن شرکت در این محوطه پارک می‌کنند. شهرداری تصمیم به ساختن مجتمعی در روبه روی این ملک تجاری گرفته است که با ساخته‌شدن آن مجتمع، محوطه بسیار بزرگی از جای پارک مرتبط با آن ملک تجاری گرفته می‌شود.
شاید اولین راهکاری که به ذهنتان می‌آید این باشد که به شهرداری رفته و بگویید که ساخته‌شدن ملک، شدید و به‌شدت بر روی ارزش ملک شما تأثیرگذار خواهد بود. مسلماً ارزش ملک شما چیزی نیست که برای کارشناسان شهرداری خیلی مهم باشد. پس بیایید تا با جزییات بیشتری به این مشکل نگاه کنیم.
آن شخص مشکل خود را با جزییات بیشتر بیان می‌کند و متوجه می‌شوید که همیشه کامیون‌های صنعتی زیادی که حاوی بار و تجهیزات هستند وارد ملک او شده و از آن خارج می‌شوند. با ساخته‌شدن مجتمع جدید در آن ناحیه و از بین رفتن جای پارک کامیون‌ها، هر بار که کامیون‌ها داخل ملک شده و از آن خارج می‌شوند، کامیون‌های دیگر باید در خیابان منتظر بمانند.
پیشنهاد ما در این لحظه این است که از موضع عدالت و ارزش ملک وارد مذاکره نشوید، بلکه از موضع امنیت و مسئولیت شهرداری وارد مذاکره شوید و بگویید که ازنظر شما این‌که کامیون‌ها داخل خیابان باشد، باعث اختلال در امنیت شده و هم برای شما و هم شهرداری مسئولت ساز خواهد شد.
درواقع این روش همان ماهیت تعیین کردن استراتژی اصلی موضوع مذاکره است. دری که قرار است از طریق آن وارد مذاکره شوید را پیدا کنید. موضوع آن می‌تواند ایجاد امنیت یا مسئولیت باشد و یا ارزش ملک شما و یا شاید هم برانگیختن احساس رقابت و اشاره به کسب‌وکارهای آینده.
به‌عنوان مثالی دیگر تصور کنید که در حال انجام مذاکره‌ای برای خرید تجهیزاتی به ارزش 50 میلیون تومان هستید. احتمالاً انرژی زیادی را برای گردآوری اطلاعات در رابطه باقیمت و سایر موارد مرتبط با آن وسیله نگذاشته‌اید. 5 دقیقه وقت بگذارید و در اینترنت درباره سایر قیمت‌های موجود برای آن کالا و آپشن هایی که سایر رقبا ارائه می‌دهند بخوانید و سپس از درب برانگیختن احساس رقابت در طرف مقابلتان وارد مذاکره شوید. مثلاً بپرسید: ” رقبای شما چه کسانی هستند؟ و یا چرا همه از شما خرید نمی‌کنند؟”
فقط با پرسیدن سؤالاتی از این قبیل، می‌توانید ضمانتی برای خود بسازید که به قیمتی معقول‌تر و شرایطی بهتر برسید و این تمام چیزی است که در مرحله دوم از فنون مذاکره باید آن را یاد بگیرد، یافتن راهکاری که شمارا به بهترین نتیجه ممکن نزدیک کند.
سبک مذاکره کردنتان را انتخاب کنید
شما در مذاکرات نیز امضای مخصوص به خود رادارید، درست مانند امضایی که روی اسناد می‌‌زنید. این امضا همان روش یا سبک معمولی است که در انجام مذاکرات از آن استفاده می‌کنید.
برخی از مردم عادت دارند که وارد مذاکره شده و سر قیمت با بقیه چانه بزنند. برخی دیگر از افراد واقعاً ترس دارند و یا در سخن گفتن محتاط‌اند و یا از این‌که چیزی بخواهند هراس دارند. این افراد بسیار با ملایمت مذاکره می‌کنند و درنهایت به نتیجه تن می‌دهند.
برخی دیگر از افراد در حرف زدن و رابطه دوستانه ایجاد کردن مهارت دارند اما زمانی که نوبت به قیمت‌ها و شرایط می‌رسد، تمام آن تفاهم‌ها از بین می‌روند. آن‌ها به‌طور مشهود و زننده از حالت مکالمه به حالت مذاکره تغییر رویه می‌دهند.
داشتن درک از امضای پیش‌فرضتان به شما کمک می‌کند تا بدانید که معمولاً در حین یک مذاکره چه‌کار می‌کنید. درک این موضوع یک گام بسیار مهم در جهت رشدتان است، زیرا زمانی که نوبت به مذاکره کردن می‌رسد، فقط یک‌چیز وجود دارد که می‌توانید آن را تضمین کنید: هر زمان که مذاکره می‌کنید به‌تنهایی در حال انجام آن هستید و نمی‌توانید از زیر مسئولیت آن شانه خالی کنید.
بنابراین از شخصیت، سبک و ترجیحات شخصی خودآگاه باشید و نوع رفتارهایی که قبلاً در مذاکرات از خود انجام داده‌اید و این‌که چقدر در مذاکرات قبلی راحت بوده‌اید را بررسی کنید.
اگر می‌خواهید در درک این موارد به خودتان کمک کنید، می‌توانید از برخی تمرینات لازم استفاده کنید: به‌عنوان مثلاً دو شرکت‌کننده با یکدیگر مذاکره کنند و شما به‌عنوان یک ناظر مذاکره آن‌ها را تماشا کرده و بعد از اتمام آن بازخورد خود را نسبت به هر یک از آن‌ها بیان کنید و یا می‌توانید یکی از آن دو نفر مذاکره‌کننده باشید و به صحبت‌های نفر سوم و بازخوردش نسبت به شما گوش دهید.
انگیزه سازی کنید
یکی از قوی‌ترین مواردی که می‌توانید در حین انجام یک مذاکره انجام دهید درک این مورد است که چرا طرف دیگر می‌خواهد معامله انجام شود. شما می‌توانید این کار را با پرسیدن سؤالات و مطرح کردن اساس آن مذاکره انجام دهید.
به‌عنوان‌مثال، اگر در حال خرید از یک فروشنده فناوری اطلاعات هستید سعی کنید چیزی شبیه به این جمله را بگویید: ” در رابطه با خدمات آی‌تی‌ای که ارائه می‌دهید توضیح دهید. من معمولاً از سایر شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات آی‌تی ایمیل‌های تبلیغاتی زیادی دریافت می‌کنم. خدمات شما چه تفاوتی با خدمات این شرکت‌ها دارد؟
سؤالاتی در مورد رقابت آن‌ها و این‌که چرا آن‌ها می‌خواهند تا با شما کار کنند بپرسید؟ مثلاً بپرسید که این معامله چه چیزی برای آن‌ها دارد؟ سؤالاتی از این قبیل باعث ایجاد انگیزه در جوش خوردن آن مذاکره در درون طرف مقابل مذاکره‌تان می‌شود.
خودتان را بی‌میل نشان دهید
مسلماً این طبیعت انسانی است که در هر مذاکره، یک نفر مشتاق‌تر خواهد بود و دیگری اکراه دارد. البته این مورد همیشه صادق نیست، ولی می‌توان گفت که در 80 درصد مواقع درست است؛ بنابراین، فرض کنید که مذاکرات شما هم مانند آن 80 درصد مذاکره خواهد بود: یک فرد مشتاق و یک فرد با اکراه در آن مذاکره وجود خواهند داشت و اگر از سه تاکتیک ذکرشده در ذیل استفاده کنید، می‌توانید مطمئن باشید که شما همان شخصی که مثلاً بی‌میل است نشان داده خواهید شد.
الف) ابتدا از زبان بدن خود برای نشان دادن بی‌میل بودنتان استفاده کنید. در مورد این‌که فرد مشتاق چگونه به نظر می‌رسند فکر کنید. این افراد معمولاً هیجان‌زده به نظر می‌رسند، معمولاً این افراد کمی به جلو خم‌شده و پاهایشان را زیر صندلی کرده‌اند، درست طوری که می‌توانند یک آن از جایشان بپرند و یا آماده شرکت در مسابقه دو هستند.
در مقابل، طرف بی‌میل مذاکره فاصله بیشتری از میز می‌گیرد و هیجانی که ممکن است زبان بدنش نشان دهد میزان کمی دارد. مثلاً پاهایش دقیقاً روبروی بدنش و با زاویه 90 درجه است و آن‌ها را زیر صندلی نمی‌برد و یا شانه‌هایش را گرد می‌کند و جوری با طرف مقابل ارتباط برقرار می‌کند که گویی میلی بدان مذاکره یا معامله ندارد.
ب) همچنین یاد بگیرید تا برای این‌که خودتان را بی‌میل نشان دهید، لحن و صدایتان را تغییر دهید. درواقع طرف مشتاق رابطه تندتر از طرف بی‌میل صحبت می‌کند و میزان درجه صدایش و اوج صدایش در صحبت کردن بالاتر است. طرف بی‌میل نیز آرام‌تر و نرم‌تر صحبت می‌کند. این روش حرف زدن، اوج صدای او را پایین‌تر می‌آورد و این مورد او را بی‌میل‌تر نشان می‌دهد.
پ) درنهایت، به یاد داشته باشید که افراد بی‌میل کلام خود را نیز کنترل می‌کنند. آن‌ها چیزهایی از قبیل جملات “نمی‌دانم که می‌توانیم این کار را انجام دهیم یا خیر؟ و یا اگر فلان کار را انجام دهیم برایتان فایده‌ای دارد یا خیر؟” را می‌پرسند. همچنین این افراد سؤالات زیادی می‌پرسند و چالش‌های فکری زیادی برای طرف مقابلشان ایجاد می‌کنند. آن‌ها هیچ‌وقت نمی‌گویند ” بیایید انجامش دهیم”. آن‌ها هیجانش را نشان نمی‌دهند. همه‌چیز ازنظر آن‌ها دارای قید و شرط است و می‌خواهند شرایط را تحت اختیار خود دربیاورند.
فقط با تظاهر به این‌که شخص بی‌میل مذاکره هستید، طرف مقابلتان را مجبور می‌کنید که نقش فرد مشتاق را به خود بگیرد.
می‌توانیم تا به شما این اطمینان را دهیم که این پنج مورد جزو مهم‌ترین مهارت‌هایی هستند که باید از امروز شروع به یادگیری آن‌ها کنید. علاوه بر این تقریباً صدها راه و مهارت‌های دیگر نیز وجود دارند که می‌توانید آن‌ها را یاد گرفته و انجام دهید. اما اگر زمان آن و تمایل آن و انرژی لازم برای یادگیری استراتژی‌های زیاد را ندارید، این پنج تاکتیک بزرگ‌ترین و بهترین بازخورد مناسب از سرمایه‌گذاری‌تان بر روی زمان و توجهتان را به شما می‌دهند.
برای ارسال دیدگاه خود، ابتدا وارد حساب کاربری خود شوید.
ورود